增长 ▎堂杰专栏

2021-07-30

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在7月10日的长江商学院江苏校友会迎新的论坛上,汪建国会长分享了《寻找向上的力量》,提出了打开认知是寻找向上力量的法门。特别是跳出行业看行业才能看到行业的本质和存在问题的观点引起了很多校友的共鸣,我们很多时候看自己行业和公司都犯了井底之蛙的偏见。


是的,企业增长无论是在原有产业的基础上寻找第二增长曲线,还是基于核心竞争力驱动的跨界发展,亦或是基于资本驱动多元化发展,能否成功都取决于认知边界的提升。


增长是我们当下必须坚持的策略,进攻是最好的防守。


守,肯定是守不住。


当下,无论你愿不愿意,商业环境已经从产品驱动变成了客户价值驱动。客户需要什么,企业生产什么。从客户需求出发倒逼企业的产品、流程、绩效考核已经成了不需要讨论的话题。


那么,基于客户价值我们锦华应该如何选择适合我们自己的增长路径?


客户需求是我们的起点。这几年随着客户需求的变化,半包、全案、整装、精装、局改是我们在不同阶段给不同客户需求提供的不同产品。


整装是我们传统装企增长的第二曲线。这几年我们南京大区、苏南大区这一块转得很坚决,也很有成效。


那么在传统毛胚房楼盘几乎没有的前提下,在整装比例达到一定瓶颈后,在区域不扩张的状况下,我们又该如何选择增长?


跨界,从传统毛胚房市场跨界到精装修市场是必然选择。


在工装版块,这几年我们专注于精装修市场的锦华建设公司与国内一线房产公司如万科、中海、碧桂园、雅居乐、弘阳都有战略合作,每年交付面积超过100万平米。团队很年轻,很有战斗力,发展非常迅速。这是锦华集团的第二增长曲线。

那么对于我们锦华家装版块,我们就需要在精装修房后市场继续寻找整装之外的第二曲线增长。


房地产公司提供的精装修房是统一的标准,但客户的需求是个性化的,很多使用功能不能符合客户个性化需求,很多客户拿了精装修房后想按照自己的想法进行改造,这就是精装修房后市场存在的基础。


以局改为入口,以家具、软装配套为载体,在标准化的基础上,为客户个性化需求提供定制化服务,这就是我们家装版块未来增长的路径。


规模化定制服务是我们传统家装公司的强项,现在我们要把我们这一核心竞争力继续迁移到精装修后市场。这就是基于核心竞争力驱动的跨界,而非盲目跨界。


这种跨界是有可能实现的。但由于提供的服务不同,产品不同,我们原有的流程、薪酬、人员并不支撑这一跨界。如果想跨而生根,跨而发展乃至跨而涅槃,我们就需要在人员、流程、产品组合、薪酬制度等各方面去调整才能支撑这一跨界转型。


也许当下业务还不错,但如果不转型,不增加精装产品,原有的市场容量在持续下滑,我们很多设计师都会面临生存问题。我们的跨界是为了十年后我们依然活着乃至增长而跨界。


如此,我们各级人员都要打开认知,积极拥抱跨界转型,不要怀念过去客户人山人海排队的场景。环境变了,如果我们不变,我们不是被环境被竞争对手淘汰掉的,我们是被我们自己淘汰掉的。


在转型过程中,碰到问题是正常的,不必指责和埋怨,更不能动摇转型的决心和定力。有问题,才是我们存在的理由和价值,才是我们发展的动力。


传统市场容量的下滑已经导致家装市场已经进入了刺刀见红的厮杀阶段,各个细分市场不是你死就是我活是未来三年市场竞争的常态。可以预见一批家装公司和家装行业的从业者将会退出这个市场。


面对未来,我们退无可退。


增长,是我们进攻的唯一途径。


兄弟姐妹们,让我们放下身段,全力以赴,为自己,也为公司的未来而努力!        



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